نبذة عامة
تُعد دورة مهارات التفاوض برنامجًا تدريبيًا نظريًا متقدمًا تهدف إلى تقديم فهم شامل للمبادئ الأساسية والمتقدمة التي تقوم عليها عمليات التفاوض الفعّال في بيئة العمل والحياة اليومية. تركز الدورة على المفاهيم النظرية التي تعزز القدرة على التفاوض بنجاح، مثل تحديد الأهداف، استراتيجيات التفاوض، إدارة الانفعالات، وتحقيق النتائج المتبادلة (Win-Win). يتم تقديم المحتوى بشكل نظري بالكامل، دون الاعتماد على تمارين عملية أو سيناريوهات مباشرة، مما يجعله مناسبًا للمدراء، الموظفين، ومقدمي الخدمات الذين يحتاجون إلى تحسين قدراتهم في التفاوض مع الزملاء، العملاء، والموردين. تتناول الدورة مواضيع مثل أنماط التفاوض المختلفة، فن الإقناع، التحضير المسبق، التعامل مع المواقف الصعبة، وإدارة الوقت أثناء التفاوض. كما تُسلّط الضوء على أهمية التحليل الاستراتيجي، لغة الجسد، والتواصل غير اللفظي كعوامل حاسمة في نجاح عملية التفاوض.
الهدف العام
يهدف برنامج مهارات التفاوض إلى تمكين المشاركين من اكتساب فهم نظري متعمق للإطار الذي يقوم عليه التفاوض الفعّال، مع التركيز على كيفية تحقيق نتائج إيجابية ومتبادلة بين الأطراف. يسعى البرنامج إلى بناء قدرة المتدربين على تحليل مواقف التفاوض، وفهم كيفية استخدام استراتيجيات مختلفة لتحقيق الأهداف، وتحسين جودة التفاعل مع الآخرين. كما يركّز على تعزيز الوعي بأهمية التحضير الجيد، إدارة الانفعالات، وبناء علاقات قائمة على الثقة والاحترام. لا يتطلب البرنامج خبرة سابقة في مجال التفاوض، بل يُقدّم المفاهيم بطريقة تحليلية ومنظمة تُسهم في بناء رؤية استراتيجية حول دور التفاوض في تحقيق النجاح الشخصي والمهني.
الأهداف التفصيلية
- فهم المفاهيم الأساسية للتفاوض وأهميته في الحياة العملية.
- التعرف على أنماط التفاوض المختلفة (تنافسي، تعاوني، تنازل، تجنب، تعاون).
- إدراك أهمية التحضير المسبق واستراتيجيات الإقناع في التفاوض.
- تعلم كيفية التعامل مع المواقف الصعبة والضغوط أثناء التفاوض.
- فهم دور التواصل غير اللفظي، لغة الجسد، والإدارة العاطفية في تحقيق اتفاقيات ناجحة.
محاور الدورة
اليوم الأول: مقدمة إلى التفاوض وأهميته في بيئة العمل
- تعريف التفاوض وأهميته في الحياة الشخصية والمهنية.
- العناصر الأساسية للتفاوض: الأطراف، الأهداف، والموارد.
- أنواع التفاوض: الداخلي (مع الزملاء)، الخارجي (مع العملاء والموردين).
- أمثلة على مواقف التفاوض الشائعة في بيئة العمل.
اليوم الثاني: أنماط التفاوض واستراتيجياته الأساسية
- نماذج التفاوض الخمسة (Thomas-Kilmann Model): التنافس، التعاون، التنازل، التجنب، والتوافق.
- مزايا وعيوب كل نمط حسب السياق.
- اختيار النمط الأنسب حسب طبيعة الموقف.
- أهمية التحليل المسبق لتحديد الاستراتيجية المثلى.
اليوم الثالث: التحضير المسبق وتحليل الموقف التفاوضي
- خطوات التحضير: تحديد الأهداف، جمع المعلومات، تحليل الطرف الآخر.
- تحديد الحد الأدنى القابل للقبول (Reservation Price) ونقطة التوقف.
- استخدام تحليل SWOT لفهم نقاط القوة والضعف.
- بناء خطة تفاوضية شاملة.
اليوم الرابع: فن الإقناع وتقنيات التفاوض الفعّال
- أدوات الإقناع: الحجج العقلانية، العاطفية، والمصداقية.
- استخدام تقنيات مثل “العرض المضاد”، “الهبة المضادة”، و”الاستماع النشط”.
- إدارة الصمت والوقت كأدوات تفاوضية.
- التفاوض على القيمة بدلًا من السعر (Value-Based Negotiation).
اليوم الخامس: إدارة النزاعات وتحقيق نتائج متبادلة
- كيفية التعامل مع التفاوض الصعب والسلوك العدائي.
- تحويل النزاعات إلى فرص تعاون (Conflict to Collaboration).
- تحقيق حلول رابحة للطرفين (Win-Win Solutions).
- مستقبل التفاوض: التفاوض الرقمي، الذكاء الاصطناعي، والاتصالات عن بُعد.
تُعد دورة مهارات التفاوض عنصرًا محوريًا في بناء كفاءات قادرة على التفاوض بفعالية، خاصة في ظل التزايد المستمر في تعقيد العلاقات المهنية والتجارية. تُعد هذه الدورة ذات أهمية بالغة للمدراء، الموظفين، مسؤولي المشتريات، ممثلي المبيعات، ومقدمي الخدمات الذين يعملون في بيئات تتطلب التفاعل المستمر مع الأفراد والفرق. كما تُسهم في تعزيز القدرة على تحليل مواقف التفاوض، واتخاذ قرارات مدروسة، وبناء علاقات مستدامة. في بيئة عمل تتطلب أعلى معايير التواصل والذكاء العاطفي، يُعد فهم مهارات التفاوض أمرًا بالغ الأهمية لضمان تحقيق الأهداف، تحسين الأداء، وتعزيز سمعة المؤسسة. تقدم الدورة معرفة نظرية متقدمة تُمكّن المشاركين من التفكير الاستراتيجي في التفاوض، وتدعم تطوير قادة ومحترفين قادرين على تحقيق اتفاقيات ناجحة ومستدامة.
